销售话术大全.wps

销售员怎样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣 一、先提一个问题，再提其他问题 提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如， “王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总 最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的 讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。 2、一开始就提出一连串问题 当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书 销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人 的书 ，你 开书后 容 趣，你能 一 ？”“如 以后 这套 书，你会 下 ？”“ 你 其 的 趣，你将书 进这个 我 回， ？”这位图书销售人员一连串的提问 ，使客户 ¡¢不£⁄“不”的¥会。 3、销售人员ƒ可以§currency1向客户提出问题，引起客户的 “和兴趣，引导客户«‹›，fifl 利 入–†面谈‡·。这也是一 的营销¶法。•如，“£2020‚，你将„什么”？” 这个问题可能引起一»销售人员与客户之间关于…‰ ¿的讨论。 如，`´ˆ˜¯其销售 人员出˘˙¨一 2˚¸ 3˚¸˝的˛ˇ—， £客户就 开 在地面 ，ˇ— ：“如 我能 你怎样使这 地¶ ‚ 入250 ，你会 兴趣，是 ？” 为 引起客户的兴趣Æ不是 ª，销售人员在向客户提问时应 “以下 ： 1 “问题的 一位销售人员向一位ŁØ提出一个 的问题：Œ“你是º一‚出 的？” 得 ŁØ æ不 。 于销售人员 ⁄问这ı 是例 ´ ，ł这位ŁØø ‚œß ， 出 ‚ 讳，因Æ大为不满。后 这位销售人员currency1受教训，改为另一 ¶†提问：“这 汽车登 记 要填 你的‚龄， 人愿“填 大于实际一岁，你愿“怎样填”？”这样就好⁄多 。可 提问时 的重要性，经验 我们在提问时先⁄ 一下道理 洽谈是 帮助的。 2 把握好提问的时¥ 是不是销售人员 经知道 问什么问题 就可以 问 ”？不是！ƒ 一个问题，就是 问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起 ¶的 “，保持双¶ 讨论的兴趣， Æ且可以按照你的“愿主导谈判的¶向。因此，在提问时，一定要 “把握时¥。提问的时 间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约 的时间地 决定。销售人员可以一开始 就提出问题，如：“你需要改善工厂的办´ ？” “你家 高级音响 ？”也可以 在引起客户 “后，根据客户 产经营情况 家庭情况提出问题。 3 解客户的需求 提问是为 解客户的要求，Æ客户需求的具体 是他 经 的东西和他所希望得£ 东西的差异。因此销售人员刻“问客户“ 的”问题，如，“你 的东西 什 么？”然后问：“想 的”，如“在 的东西 你希望得£什么？”等等。如 你仔细听 客户的回答，就可以听出“他 在 的”与“他想 的”之间的差异，从Æ 解他的需 求。 专家 拨 通过提问，销售人员一¶面启 客户认识£ 自己的需求，另一¶面 介绍 自己的产品 因此这是一 •较 的currency1近¶法。运用问题currency1近法的关键是 fi提出问题， 问题 就¢£ 客户，提出 适当的问题就“味 成功地currency1近客户。需要 “的是，销售人员所提 的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构‹、刻“措词。Æ许多销售人员养 成一些懒散的坏习惯，遇 不动脑筋，不管currency1近什么客户，开口就是“ “好 ？”要知 道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。 ŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒŒ用提问引导你的客户 所 用提问引导你的客户，就是先 一个 实，然后再 这个 实 问， ¶ 出 应 。 实，以提问的¶†引导客户可以起£ ¶易于currency1受的 用。 么，销售人员如何用提问的¶†引导客户”？下面我们介绍 ¶法： 一、 定性 导提问 定性 导提问法是 定性⁄法、 导性⁄法以及提问的⁄ ¶法 ¶†的 时运用。 先是 定性⁄法， 使用–面性用 “ 受人 的”。其 是 导性⁄法 “这 产品 大 ，不知您愿 º一 ，不过我想是不是大的•较好”？”最后是提问 的¶法 “这位先 ，您要如何使用”？” 、与 问题 •较 地⁄，就是利用客户的 品 为一个实际的例 ⁄ 客户。 •如， 是 习¡¢的推销员。 一 ，一位客户在£ 产品 介之后，ƒ想要££所要 ⁄ ¡¢的 容：“我应根据所要 的产品 容是 ¥适ƒ我 定 不 ， 不 ？” ：“您⁄得 §，可是出currency1这本书的出currency1 “，我希望您能 一ß的出currency1 。 先 ，可以问一下您的«记本‹脑是什么品› ？” 客户：“是fi产产品。” ：“fl！您 这 ‹脑的时 是¥先把–†开£一下 面的‡¢”？” 客户：“ 。” ：“我想你在£过‹脑后， ·认为‹脑质量 问题，也是因为 这家´ˆ的 和 ¶• 下–的。 样， 汽车的时 你也不能把 车 †开£一下引‚„？ƒ ”品的时 你无法从100 一»的”品 ，… 其 一‰ 起 品¿， 其功 后，•决定⁄ 与¥。`然不 品›的产品，也 可能 许多的´ ˆ差异，ł 是你 不出品质的好坏，我认为你应 依据厂˜的 ⁄ 。 这‡ 习¡ ¢也是一样，您应 ¯出currency1˜的˘ 。” 、† 问题引导 在推销´ˆ˙¨的产品时，这个¶法 。一位销售人员经 在推销一套´ˆ不 的家 具时，多 利用† 问题 ⁄ 客户客户：“这¢家具˚¨ 。” 销售人员：“您认为¨ 多¸？” 客户：“¨ 1000多 。” 销售人员：“ 么 在就 ˝¨ 1000 ˛。”这时销售人员 出 ¨的«记本，在 面 下1000 目ˇ客户£。 销售人员：“先 ，你想这套家具你 定—¸ 能 用10‚再 „？” 客户：“是的。” 销售人员：“ 么，依照你所想的也就是 ‚多 100 ，您˜的是不是就是这样？” 客户：“ ，我就是这样认为的。” 销售人员：“1‚100 ， 个 是多¸ ？” 客户：“fl！ 个 大 就是8 多 „！” 销售人员：“好，就 是8.5 „。你 —¸要用 „， 和 。” 客户：“ 时 多。” 销售人员：“我们保 为l 2 ， 也就是⁄1个 你将用60 。所以， 如这套家 具 多 8.5 ， 就多 不£0. 15 。” 客户：“是的。” 销售人员：“ 么 不£1 5 ， 能 你的家 得利 和˛Æ， 你不再为东西 ƒ适地¶ ƪ 、 ，Æ且ƒ起£ 用，你不 得 ¿ ？” 客户：“ŁŁ是的。 我就 下 。你们是送Ø ˘„？” 销售人员：“当然！” Œ、把问题º 为 销售人员通过一个 的问题就能 解客户为什么不 ，Æ按照客户的情况，销售人员 大约能 知道应 使用º一 应 ，一个个地 ¸可以 的销售æ ，提高销售成 功 。此时，把问题º 为 就是最好的以提问引导客户的¶法。•如你可以这样提问： “您是不是认为 在 必要 ？如 是 ¶面的问题，我们 ıƒ您的¶ 。” “´ˆ¶面是¥ 什么不满“”？” “关于我的⁄ 您 不 的地¶”？” “您是不是ł时ƒ不想 ？” “你是不是 经向其他地¶ø⁄ ？” “您是¥›œ向其他 家⁄ ？” “您不 这个 † ？” “ 于这个产品你是¥不大 兴趣”？” “ 于这家ß造˜您 得如何？” 用提问引导客户是销售人员 得主动的重要¶法，ł运用不当 会适得其反。因此，销售人 员用提问引导客户时ƒ应 “以下 ： 1 引导客户的‹ 先，用提问引导客户要能使客户 实自己是 的，要他们 推销的产品。如 你⁄出 ， 客户就会怀疑，要是客户自己⁄出 ， ·是真的。 其 ，要 定 保 后•加以引导。这需要多˝时间，不 的»ƒ会 大的差别。如 一 开始就想引导客户， 么客户⁄ 的¥会就 。再 ，不要 客户 ›œ的¥会，¥ ， 他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持 高速运 使客户的情绪不断高涨。 2 掌握主动权 一般Æ言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产 ¶在强迫自己⁄ 的 ，因 Æ产 拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的 º，委婉询问，逐步把客户引向自己所希 望的¶向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如 丧失主动，被客户牵 鼻 走， 么，销售人员就极容易陷入混乱，推销˜谈必不能fl利进 。 3 要做£心 数 销售人员 时ƒ要练习、操练和演习怎样应 客户的§误回答。这 问题 的不需要回答， 可以不理睬，其他的回答 时会迫使销售人员改 ，因此要销售人员要 先做好充 的准备。只 销售人员做出决 •能引导客户做出决 。客户一般不熟悉产品，如 许多 产品和 ¶的 ，一般的客户会 ƒ是一 。在这 情况下，销售人员就无法 ˙¨推销的所 产品。ł 为专业销售人员，你要替客户做出决 。如 你自己不会做出决 ，客户需要销售人员„什么”？ 4 掌握丰富的专业知识 销售人员应 为客户解决问题和创造¥会的专˘知识。 Æ专业的销售人员会为客户解决 产品和 ¶的问题，为客户创造增加 产能力、享受、安全和 入，fi提高客户地位的¥会。 在 一 情况下，销售人员必须拥 •¯何客户 多的知识储备，这就是⁄，销售人员必 须 º一‡ 知识最能满足 个不 客户的需要，通过 条理的、经过实践的咨询习惯 问题，区 、推新、 定 个客户的问题和¥会，fi形成˜讨的习惯。 专家 拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你 一个问题的答 。如 你提问 的是客户不知道怎样回答的问题， 他们会怎么想”？显然，你就不能– 地引导客户‹ ›。另外，销售人员要 得替客户做出决 ，如 销售人员 客户 问题，fi做出决 ， 就不是ƒˆ的销售人员。ƒ ，销售人员不应 把自己的烦 归于产品。如 销售人员缺乏 职业能力，养成责怪产品和 ¶的习惯，就会 快地毁掉˛个销售进程。 3 销售 术法,教您通过提问成功探求客户需求 一、状况询问法 日 活 ，状况询问用£的 数最多。例如，“你 高尔夫球 ？”“你在º 班？” “你 º些嗜好？”等等，这些提问都是为 解 ¶目前的状况。这 提问¶法称为状况 询问法。销售人员 客户进 状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品 关的主题。例 如，“您办´室的 印¥用 ？Ł‘您目前投保 º些保险？”等。 状况询问的目的是经由询问 解客户的 实状况及可能的心理状况。 一、问题询问法 问题询问法就是，在你得£客户状况询问的回答后，为 探求客户的不平、不满、焦œ及抱 怨Æ提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你 在在º 居住？”（状况询问） “火车站附近。” “是不是自己的房 ”（状况询问） “是的， ‚ ，为 工 ¶·。” “ 在住的怎么样？是不是 不舒 的地¶？”（问题询问） “恩， 在 地¶˚喧哗 ，马 £处都挤满 人，走都走不动，实在不适ƒ我们这 ‚ 龄的人居住。”通过 面这个 的例 ，我们可以£出，经由问题询问，能使销售人员探 求出客户不满“的地¶，知道客户 不满之处，销售人员就 ¥会 掘客户的潜在需求 。 、暗¯询问法 你 客户的潜在需求后，可以用暗¯的询问¶法，提出 客户不平不满的解决¶法。这 询问¶法就叫暗¯询问法。例如：“火车站附近的地铁马 就要通车 ，靠近森林´园， 绿地Æ空气 好的地¶居住，您认为怎么样？”（暗¯询问法） “ 就想在这 居住 ，只是一时下不 决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况 询问法”、“问题询问法”、“暗¯询问法”的技巧。销售人员 能熟练地交互使用以 询问¶法，客户经过ƒ理的引导和提醒，潜在需求将会不知不 地从其口 ß出。等客户⁄ 出潜在需求后，销售人员就可以自 定地 ¯自己的产品⁄ 技巧， 自己能满足 客户的需求 。 专家 拨 一般 ⁄，客户fi不是为 提高销售人员的业 Æ⁄ 产品，客户是因自 需要，为 解 决当前所面 的问题Æ⁄ 产品。销售人员当然要想 办法 出产品，ł是客户 不能满足 自己的需求，就不会⁄ 。因此，推介产品前，销售人员必须 客户的需求。ł 客户需求后也不要马 然地提出解决¶ ，必须先 客户自己 你 开心 ， 他的 需求。运用这 技巧和 你可以帮助客户通过ø入 的销售会谈满足自己的需求。